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En el blog de BeOT ya hemos hablado de la estrategia logística denominada Respuesta Eficiente al Consumidor. En esta nueva concepción de la logística, todo el proceso productivo, desde la obtención de materias primas hasta la distribución del producto final, comienza con las necesidades y exigencias del cliente y culmina cuando el consumidor dispone del producto. De esta manera, el cliente puede ser considerado como el eslabón clave que le da forma a la cadena. En estos casos, tal vez el término Cadena de Demanda es el concepto adecuado al aludir a las necesidades del consumidor.

Para darle vida a este enfoque basado en el cliente es necesario encontrar la estrategia de abastecimiento adecuada. En algunos casos, el esquema de comercialización Pull es la opción indicada. Esta estrategia de abastecimiento busca reducir los niveles de inventario en todos los puntos de la cadena y optimizar el tiempo y los costos asociados al sistema de reabastecimiento basándose en la demanda real de los consumidores finales. Es decir, esta estrategia basada en el sistema de flujo Pull consiste en optimizar los inventarios y el flujo del producto de acuerdo al comportamiento real de la demanda.

Este sistema puede ser el ideal al lograr la optimización de los inventarios. Sin embargo, conocer la demanda en tiempo real y flexibilizar la cadena para responder a las necesidades del cliente es una apuesta compleja y todavía novedosa. No siempre se logra una velocidad en la cadena de distribución asociada al efecto Pull del mercado y a las condiciones continuas y sostenidas de producción que permita no tener inventarios fijos y operar en situación de cross‐docking. Es muy común que la estacionalidad de la demanda, las estrategias comerciales y de ventas, las características de los productos y las condiciones de producción, exigen constituir inventarios fijos y su conservación en sus respectivas bodegas de almacenamiento. Es en estos casos, una de las estrategias logísticas para la competitividad las empresas es la optimización de la distribución mediante centros de procesamiento de pedidos, que concentran inventarios y gestionan distribución física de entrega a puntos de venta de manera consolidada y centralizada.

En conclusión, el reconocimiento y aceptación de un cambio importante en la cultura y estrategia de las empresas, donde el cliente es el que da origen al proceso de negocios, es la clave para el éxito operacional en la actualidad. La segmentación según los requerimientos del cliente cobra cada vez más relevancia en las nuevas cadenas logísticas ad hoc que aprovechan economías de escala y reducen costos. El desafío es encontrar la estrategia adecuada al rubro y producto de cada empresa para “otorgarle el poder al cliente” sin afectar los costos y efectividad de la cadena.